基于“理性”的五種網絡商業邏輯

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核心提示：訴諸理性層面的商業邏輯有么？也就是說，在消費者相對冷靜的情況下，還能不能建立自己的商業邏輯？我們可以來稍許梳理一下。 一個月前，在這個專欄寫了一篇《基于人性的七種網絡商業邏輯》，總體上可以視為數字公司訴諸人的感性層面而獲取利益的七種方法。那么，訴諸理性層面的商業邏輯有么？也就是說，在消費者相對冷靜的情況下，還能不能建立自己的商業邏輯？我們可以來稍許梳理一下。
幫助人賺錢
廣告模式是一種，比如CPA或CPS。但這種計費方式過于嚴苛，一些小型網絡媒體在商業談判上居于弱勢，不得不為之。但凡有點實力的網絡媒體，對于純CPS廣告，都不是很愿意。
這個廣告套路的主要問題在于，它太過純粹了：要么幫到人賺錢，要么沒幫到人賺錢。這種非此即彼很二維的思考方式，勢必對于其中一方是不利的。有時候，用戶會由于A的原因到達了B的領域，但卻不是立即進行消費，過了十天半個月再和B進行交易，這時候便和A無關了。但你不能說A在其中毫無作用。過于純粹和簡單的方式，必然會出現一種“跳過中間人”的結果，這就是A不怎么愿意長期使用這種方式的原因。但話說回來，在A還不夠強大的時候，起步時分，有一點總比什么都沒有好。故而，這是會長期存在的商業邏輯，只不過，A這個角色，不斷出現替代者而已。
許多所謂平臺式服務都有這個特征，比如淘寶以及阿里巴巴平臺，幫助人通過貿易賺錢后，再賺取它的商業利益。平臺式服務就是向淘金的賣水這種模式。與CPA之類的廣告模型不同的是，它們的規模宏大得多，后文還會提到。
幫人建立影響力
信息時代的一個特征就是信息過載，而不是信息匱乏。故而從信息供求關系角度講，需求者具有更強的價格談判權：因為他們不是信息的饑渴者，而是過度富裕者。而對于供給者來說，便面臨這樣一個尷尬的局面：想要有人注意你以及你供給的信息，你可能需要付錢。說得通俗一點，就是哭著喊著掏著銀子請別人來看一看你。
廣告是這種商業手法的具體體現形式之一。雖然廣告行業向有“我知道浪費了一半的錢，但我不知道浪費在哪里”的說法，但從行業整體而言，這是一個偏向理性的領域。廣告主也想了很多法子，來測量他們付了銀子的大聲疾呼被人關注的程度。而如何賺取廣告主的投入，自然是一門可以走很遠的生意經。
微博粉絲現在在一些電商網站上被出售，先把所謂的僵尸粉放一放，從這個交易中，我們可以看到，它的本質就是建立一種影響力。你說這是虛榮么？不完全是。假模假樣的影響力，可能會導致實實在在的商業利益，即便導致不了，一個看上去擁有很多粉絲的人在關注他人時，我覺得，得到反關注的可能也會高一點。
幫人成名，從來是一門生意，只不過在數字世界里，目前還沒看到規模太宏大的模式出來。我琢磨著這里面的道理在于，幫人成名的方式五花八門，很難復制。數字世界的商業模型，必須建立在可復制之上。如果幫人成名能夠復制的話，它本身會形成極大的產業。
幫助人省錢
這是一門實打實的生意經，而且能做出極大的規模來。
云計算就是這種商業邏輯的具體表現形式之一。亞馬遜的IaaS讓IT資源成為一種類似水電費的成本：隨需隨用隨支付。DropBox的每個用戶2G網絡空間的同步服務，就是建立在亞馬遜這一服務之上的。SaaS也是一種幫人省錢的方式。
說到云計算，得提及一下PaaS，這個除了幫你省錢——比如google的app engine——還能形成“幫助人賺錢”的商業邏輯，無論是Android Market還是App Store，本質上都是這個：建構一個平臺，吸引很多試圖賺取商業利益的個人或小團隊，然后與之收入分成。而PaaS所形成的模型，和前文提到的CPA之類的廣告模型最根本的一點在于，當消費者需要消費時，TA除了登錄這個平臺，別無二選。故而，其實，對于需要賺錢的平臺而言，必要的封閉性是不可能缺少的。這話的意思是，Android Market從商業角度講，是有漏洞的。
時下最火爆的網絡服務：電子商務，也是幫人省錢的商業邏輯。如果它的價格不能做到比線下店低的話，這個電商網站，吸引力會大大下降。和云計算看上去很復雜很技術不同，電商至少面上讓人覺得不就是個賣貨的。既然是幫助人省錢，那么從消費者的角度出發，省得越多越好，故而，電商的價格戰，是必然的。而所有電商的第一個行動，都是低價作為進村的第一槍。
幫助人節約時間
現代人其實有時候時間多得用不完，故而要kill time式的服務，比如網游就是。但同時，吊詭的是，現代人有時候還拼命想省時間。所以有一種說法，真正能受到最廣大群眾喜歡的服務，要么就是kill time，要么就是save time。
節約時間的服務很多了，搜索引擎自然是一例。能搞出垂直搜索，也是因為在垂直領域中，一個垂直搜索引擎可能能更好地幫人節約時間。有些搜索引擎——比如一些學術論文數據庫——還可以直接為搜索者要求付費。這些論文免費拿不到么？不見得，圖書館的大門是免費開放的，但人們覺得跑圖書館或者委托他人跑圖書館，太浪費時間了。
幫人節約時間的收費一般都是后端的，前端收費不多見，因為節約時間本身是很難估算的行為。只有在沒有行免費之道的參與者參與的情況下，它才能成立。比如上面提到的論文搜索，萬方和維普都是收費的，彼此相安無事，沒有破壞既有的游戲規則。
炮制概念制造需求
這是最膽大的一種商業手法，也就是硬生生地做出一個市場來。最好的例子就是平板電腦。這種手法通常感性和理性同時訴諸，并利用一些其實是第三方買單來撬動。曾經紅火一時的商務通，說到底，也是這個邏輯。
SNS就是最典型的制造需求。可以仔細地冷靜地想一想，SNS究竟幫助我們解決了什么問題？似乎它能解決的，早就有各種工具來幫我們解決了。但為什么還要SNS？也許一開始是一種感性沖動，但到了后來，也不能說不是理性的。
通常情況下，這類手法，要么就大到不會死，要么就根本成不了事，適合特別有錢特別有理想的玩家去玩。而基于這種手法的公司，對資金的渴求度，是最高的。要知道，硬生生砸出一個概念來，沒點本錢，絕無可能。
作者簡介：
魏武揮，曾經供職于多家網絡公司，混跡互聯網多年，目前執教于上海交通大學媒體與設計學院，對一切數字化的互動媒體都抱有濃厚的觀察、研究和批判的興趣。
現為網易科技專欄之“數字與人”專欄獨家供稿，與讀者探討數字化的媒介和人這種物種以及這個物種所構成的社會之間的關系。
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